Вторая часть тренинга «Мастерство продаж» является логическим продолжением первой части: более углубленно и расширенно изучаются навыки продаж, как полученные на предыдущем тренинге, так и новые. Здесь гораздо больше практической работы, чем в первой части - на 80% тренинг состоит из упражнений. Ни один участник не сможет отсидеться и не проявить активности: тренинг построен таким образом, что практически каждый участник участвует в каждом упражнении. Благодаря этому у студентов сразу формируются и отрабатываются практические навыки.

В начале тренинга мы актуализируем знания и навыки, полученные в первой части при помощи игры с видеосъемкой. При разборе этой игры участники самостоятельно дают оценку своим актуальным навыкам.

Далее мы более углубленно изучаем типы вопросов для сбора информации о клиенте. Мы проходим 11 типов вопросов, отличающихся по смысловому признаку (например: вопросы для начала беседы, встречные вопросы, однополюсные, провокационные и т.д.). Участники самостоятельно готовят и проводят презентацию данного типа вопросов. После этого на практике в нескольких упражнениях отрабатывается навык задавать вопросы и слушать ответы. В конце каждого упражнения участники дают друг другу Обратную связь.

Весь второй день тренинга посвящен искусству презентации. Участники самостоятельно проводят презентации всех теоретических знаний. Таким образом, мы проходим следующие темы: методы и способы переговоров о цене; схема принятия решения в зависимости от типа финансирования и участие в тендерах. Также участники проводят бизнес-игру «продажа предметов». Каждое упражнение заканчивается оценкой проявленных навыков и Обратной связью друг другу.

Третий день тренинга посвящен работе с возражениями и управлению конфликтом. Эта работа проходит в 4 этапа:

• разделение возражения на 6 типов. Участники фиксируют навык начинать отработку возражения с открытого вопроса;
• диагностика типа возражения;
• изучение методов и способов снятия различных типов возражения клиентов;
• комплексная отработка этих методов и способов на практике (в упражнениях).

Участники определяют понятие конфликта и основных стратегий взаимодействия в конфликтной ситуации. Мы проводим тест, в котором каждый определяет свои основные способы решения конфликта. Участники определяют для себя сотрудничество как основной способ взаимодействия в конфликтной ситуации. (В упражнениях учатся применять стратегию сотрудничества как основной способ взаимодействия в конфликтной ситуации.)

В результате тренинга участники получают практические навыки подготовки к продажам, установления контакта, выявления потребностей, презентации продукта, работы с возражениями.

Тренинг длится 29 часов (3 дня с 10:00 до 19:00/20:00).