Тренинг предназначен для формирования базовых представлений о продажах, направленных на постоянных клиентов.

В первой части тренинге «Мастерство продаж» мы будем изучать основные моменты, которые приведут нас к формированию доверительных, долгосрочных отношений с клиентом. Цель тренинга - сформировать у продавца лидерскую позицию в продажах - позицию человека, который осознанно ставит цель продаж, формирует команду со своим клиентом или клиентами и ведет свою команду к достижению цели. Для того чтобы это было возможно, в тренинге происходит трансформация представлений продавца о продажах, клиентах и так же самом себе. Со слова «продажи» снимается негативный оттенок, и оно приобретает глубокий, позитивный смысл. Клиенты перестают быть противниками (оппонентами, конкурентами) и становятся партнерами и даже друзьями (Клиенты становятся партнерами и даже друзьями). У самого продавца уходят страхи, связанные с холодными звонками и первыми встречами с новыми клиентами.

Во время тренинга мы проходим следующие темы:

• Определение продаж и понятие о том, кто такой продавец и кто такой клиент.
• Подготовка к продажам. Здесь мы систематизируем основные составляющие, наполняем их более глубоким содержанием, расширяем представление о сборе информации о клиенте, а также учимся планировать как саму подготовку к продажам, так и составлять план звонка или встречи.
• Холодные звонки: на практике отрабатываем навык сбора информации о клиенте и составление плана звонка. Участники учатся ставить цели в SMART- формате, подготавливать инструменты установления контакта, пишут сто вопросов для выявления потребностей, составляют презентацию продукта, находят аргументацию для снятия возражений с клиентов. Все эти инструменты отрабатываются на практике с разбором видео.
• Установление контакта. Мы очень подробно разбираем установление доверительных взаимоотношений с клиентом, участники формируют минимум 50 тем для начала беседы, а также в результате трансформационного упражнения научаются делать искренние комплименты клиентам (минимум 10).
• Сбор информации о клиенте при встрече с ним. Здесь мы формируем два основных навыка продавца: задавать вопросы и слушать ответы. Участники изучают применение одного или нескольких типов вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) на каждом этапе продаж, отрабатывают технику активного слушания и формируют навык поддерживающего слушания клиента.
• Презентация. Участники формируют навык самопрезентации, основные элементы составления имиджа, а также на практике отрабатывают презентационную формулу.
• Интеграционная игра. Чтобы выиграть в ней, участнику необходимо применить все полученные навыки. Игра снимается на видео, и после её окончания происходит анализ полученного материала и разбор темы установок в отношениях клиента и продавца. Деструктивные установки трансформируются в конструктивные. Участники фиксируют свои сильные стороны и обозначают зоны роста, осознают свои ограничивающие установки и учатся создавать поддерживающие установки. Как результат этого этапа – группа фиксирует навыки успешных продаж.
• Завершение сделки. Участники теоретически проходят инструменты заключения сделки.

В результате тренинга участники фиксируют навыки, необходимые для создания и построения долгосрочных, взаимовыгодных отношений с клиентом. Научаются вести продажи по принципу «выиграть-выиграть», а так же начинают получать удовольствие от своего участия в продажах и предоставлять это удовольствие клиентам.

Длительность тренинга 33 часа (3 дня с 10:00 до 21:00).

По желанию заказчика через 3-5 недель проводится посттренинг для участников «Мастерства продаж, часть 1». Продолжительность – 1 день с 10:00 до 19:00. Цель посттренинга – отчет участников о проделанных домашних заданиях, интеграция навыков прошедшего обучения и фиксация успешного опыта.